成交客户的六个关键问题

当您和您的客户面对面交谈或者打电话时，不要太早认为您已经知道那个旅游方案是最适合他们的。真正的最佳体验是必需通过切实的沟通才能实现，花花时间让他们说话吧! 这会告诉他们，您是真的关心他们的需求，而不仅仅是试图推销一个产品。
您越是了解您的客户，您就越能更好地调整您的旅游计划建议，并为他们提供一些无法在网上轻易找到的东西。

下一次，当一个潜在客户在您面前时，尝试询问以下六大问题中的一个，以便更深入地了解他们真正需要寻找的东西：

1. 您有兴趣听听您可能没有想到的一些选择吗?

大多数的客户在见您之前已经知道自己要寻找什么，并很可能有一个典型的热门目的地在心目中。
然而，提出一些他们可能永远不会想到的选择，不但可以展示您的旅游专业知识，如果他们因此而获得无与伦比的体验，他们对您的信任和忠诚度将达到新的高点！

2. 您上一次去哪里度假？您喜欢/不喜欢什么？

好的，好的... 这是两个问题，但是我们知道它们是互相关联的。
要获得有用的信息，聪明的做法是询问他们的经历并唤起他们的情绪。对大多数人来说，比起询问一般的看法，唤起他们的情绪更容易触及这些记忆。

他们最近的一个假期感受可以给您一个确实的基准，您应该把提供更好的假期体验作为目标。

第二个问题将会让您更好地洞察客户的喜恶，细化您的客户信息，避免他们再一次地经历他们不喜欢的东西。

3. 完美假期的一天是怎么样的？

比起只是了解他们的喜恶，这个问题可以让您深入的了解您的客户。

首先，他们会不知不觉地透露信息和细节，这会让您深入理解他们对完美假期的定义。

其次，仅仅是让他们描述心目中完美的一天，他们就会处在一个良好的思维框架中，预订就更容易水到渠成了。

4. 对您来说更加重要的东西是 (A 选项) 或（Ｂ选项）？

为您的客户提供清晰的选项，可帮助您快速缩小搜索范围。
 
如果客户的预算紧张，在某些时候他们可能不得不妥协。如果您想带他们走出这个困境，最好就是避免推荐热门目的地。
 
与理解客户需求同样重要的，就是要知道他们不需要什么，以及他们优先事项是什么。

５. 这次旅行, 有没有什么特别要庆祝的？

当试图交叉销售或向上销售时，您的建议与客户的相关性越高，您的成功机会就越高。还有什么是比有特别的事情需要庆祝更好的借口，可以让您的顾客额外花费呢？
 
例如，通过提出相关的活动或套餐升级来让一对夫妇的结婚周年变得更加特别。在心理上，您要让它们认为这个事情更值得好好庆祝。

除此之外，这个问题还可以为您添加一些个性化的好点子。例如您可以与酒店安排，为这对夫妇的房间添加一瓶香槟作为礼物，客户会增加他们对您的忠诚度作为报酬！

6.就让我们暂时忘记预算，您梦想中的假期是什么样的？

除非他们的预算是无限的，否则他们可能会对他们可以支付的金额有一定的期望。然而，通过询问这个问题，您不但可以消除他们的偏见，还可以挖掘出客户的切实的期望和梦想。

这并不意味着您要以他们的预算提供他们梦想中的假期，但是您可以从他们的答案中提取一些元素或细节，然后提供超出他们期望的假期方案。当您的客户体验到超越期望的假期时，他们会大大地增加对您的信任和忠诚度！
 
用超越常规的问题，去探索客户真正想要的东西，使用同理心，设身处地替他们着想，以展示为什么您是将他们的旅行变成非凡体验的关键。